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匸P コーヒーブレイク
世界は感情で動く 行動経済学からみる脳のトラップ
Trappole Mentali,2008
Come Difendersi Dalle Proprie Illusioni E Dagli Inganni Alfrui
Matteo Motterlini著 泉典子訳 紀伊国屋書店 2009.01.30
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マッテオ・モッテルリーニはミラノのサン・ラファエレ生命健康大学の論理学・科学
哲学主任教授で、認識論や論理学を得意とし、カーネマンたちの理論を応用して生まれた
「行動経済学」にも詳しい経済学者でもある。
ダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーによって提唱された「プロスペクト
理論」は多数の実験を通じて、人間が不確実性のもとでは必ずしも合理的な意志決定を
しない理由を突き止めたものであった。この理論を投資家の心理にまで拡張したのが
「行動経済学」であり、カーネマンらは2002年にノーベル経済学賞を受賞している。
近年、脳科学の進歩にともない、fMRI(function Magnetic Resonance Imaging:機能
的磁気共鳴画像）装置を使うことで、人間の脳内のどこの部分が活発に動いているかを
確認できるようになり、「神経経済学」というさらに新しい分野が生まれている。
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この本は行動経済学の新発見を網羅的に解説した入門書で、とても面白い。
人間はかつて野生動物であったころ、突如襲ってくる外的から身を守るために扁桃体
をフルに使っていた。ある人の表情に現れた恐怖のサインは30ミリ秒の速さで捉える
ことができる。ジャングルで生きていくためには直感で瞬時に意思決定する必要がある
からだ。この天性で備わった機能をヒューリスティクスという。
野生の世界では敵か味方かを大脳の前頭前野皮質で判定している余裕はなかったから、
扁桃体のスピードに頼る判定がすべてだった。
この大雑把な超高速判定力は，大抵の場合ほぼ正しくて、普通の生活を随分楽にして
くれている。毎朝の通勤ルートは体が覚えていて、自然に行動することができる。
たまに事務所が移転したりすると、以前の事務所へ向かっている自分を発見し、驚い
てしまうのはこの能力が生来備わっているからだ。
しかし残念なことに、ヒューリスティクスは時々明らかに間違った結論を出してしま
い人びとを罠（トラップ）にかけてしまう。
そこでトラップの仕組みを知れば、それをさけて適切な選択をできるようになるかも
しれないというのがこの本の主テーマだ。
全38章に渡って数かずの脳のトラップ現象と、その罠にひっかかる被験者の様子が
こまかく丁寧に紹介されていて読みやすい。
心理学者たちが研究と実験を重ね、今日では扁桃体の動き方、性向などがかなり正確に
わかってきているようだ。被験者の脳に取り付けたfMRIによる反応確認だから主張の
根拠はしっかりしている。いわゆる爬虫類の脳の実態が徐々に解明されて来たのだ。
最初に断っておくが、脳のトラップは、どれひとつをとってみても用意に回避でき
そうなものはない。だからこの本を読んだくらいではまず回避行動には結びつかない。
ゴルフの練習のように何回も何回も素振りを繰り返し、体に教え込む必要があり
そうなのだ。
小学生の頃から訓練を開始すると、直感的判断と合理的判断という二本のレールを
自在に使えるようになる新人類が誕生するかもしれない。まるで夢のような話だ。
それではこの訓練の難易度をちょっと【基準値の誤り】で体感していただこう。
問14（医者を対象にした問題、この患者が病気である確率は?）
ある病気についての検査では、5%の確率で間違いのイエスが出る（間違いのノーは0）
この病気は1,000人に1人の割合で発生するが、病気の疑いがあるかどうかとは関係なく、
たまたま検査を受けた人たちがいた。ある人の結果が「陽性」と出た。この人が実際に
その病気を持つ確率はどれほどか?
大多数の医師か95%と答えた。本当だろうか。
答えはこうなる。間違えて「陽性」と出るのは1,000人の5%で50人。ある人はこの
集団に属したことになる。この集団は1,000人と同じ発病属性を持ち、1,000人のうち
一人だけに病気が発生するのだから、50人に絞られても発病者は一人しかいない。
算式は １÷50＝0.02 つまり2%となる。
次は【代表性】のトラップについての問題だ。
問15（選挙の候補者について）
A 一番目の候補者は、腐敗した政治団体との一件に巻き込まれたことがある。星占いに
凝っている。愛人がふたり。ヘビースモーカーで日に6箱から10箱空ける。
B 二番目の候補者は、二度役職を罷免されたことがある。抑うつ傾向があり、お昼まで
寝ている。毎日ウィスキーを1瓶空け、仕事中に居眠りをする。
C 三番目の候補者は、、愛国者で軍部から勲章を与えられた。菜食主義者で、タバコを
嫌い、たまにビールを1本飲み、性生活はきわめて慎ましい。
誰もが三番目の候補者が好ましいと感ずるだろう。この人が、実直で安心できる人に
典型的な特質（代表性）をもっているからだ。
かつて同じように感じて三番目の候補者に投票したワイマール共和国の人びとは国を
崩壊に導いてしまった。この三人は順に、フランクリン・ルーズベルト、ウィンストン・
チャーチル、アドルフ・ヒットラーだ。
筆者は，無意識に行われる脳のトラップを知ることで、有益な行動が可能になるかの
ように説明し、そのための努力を求めている。
以上ふたつの事例を体感してもらっただけで，これがいかに困難な課題であるかを理解
していただけたかと思う。
この本は、直感的判断と合理的判断という二本のレールを自在に使えるようになる
ために考案されたマニュアルになっている。どのようなトラップか発見されているか、
巻末に羅列しておいたので、努力して読み通していただければありがたい。
例示や解説をカットし、理論だけを羅列したので、読むのに苦労されると思うが
ご容赦ねがいたい。
私はトレーニングでは回避不可能な脳の限界に、つい目が向いてしまった。
たとえば脳に存在する一時記憶域は７つの情報を格納すると満杯になってしまう。
【順序効果】はこの脳のもつ限界からくるトラップなので，生半可な訓練で修正できる
ものではない。もし人類が直感的判断と合理的判断の二本のレールを自在に使える日が
来たとしたら、若者は感情だけで動かなくなる。そうすると誰もひとめぼれはしなく
なり、恋愛は芽生えず、結婚する若者は激減する。そして人類はきっと滅亡する。
そんな事態は絶対回避されるべきだ。
人間はどんなに訓練しても古い脳が勝つように出来ていると私は思うのだ。
なにが本当の幸福の源なのかについて紹介された章は有意義だった。
人間は幸福について、いまだに明確な考えをもっていないようだ。
特にお金があったら幸福だと思ってしまうトラップは手ごわいものだ。
【注意の焦点化効果】を解説した16章には、興味深い調査結果が紹介されている。
宝くじ当選者の幸福度を調査したものだ。
1978年にフィリップ・ブリックマンはイリノイ州に住む22人の宝くじに当選したばかり
の人に「宝くじが当たった後、どれほど幸せになりましたか?」という質問をした。
彼らは一人につき平均50万ドルを当て、うち7人は100万ドルを当てていた。
当選者はみんな「以前よりはるかに幸せになった」とはっきり答えた。
しかしそれから約1年後にブリックマンらは、同じ人物たちとコンタクトをとり、
新たに同じ質問をしてみた。すると彼らは「宝くじに当たっても幸福度は全体として
変わっていない」と答えたのだ。
これは何を意味しているのだろうか。
思いがけない出来事が日々の幸福や不幸に与えるインパクトは、いつまでも続くもの
ではなく、その特殊な出来事には関係のない、こまごまとした用事にかき消されて
しまうものなのだ。おもいがげない不幸の記憶も時が洗い流してくれる。
つまり私たちは、ある一つの出来事のインパクトを考える段になると、そのことだけ
に焦点を当てて、それが幸福全体に及ぼす影響の大きさを誇張して考えてしまい、生来
持っている適応能力を忘れてしまうようなのだ。
なぜ多くの人が高い給料をほしがるのか。彼らは給料が幸福に及ぼす影響を大きく
見積もりすぎているのだ。突然の大きな変化が私たちの人生に及ぼす効果も、微々
たるものでしかない。長い目で見れば、私たちは自分が考える以上に、新たに生まれた
状況に慣れてしまい、注意力も日常レベルに戻ってしまう。
カーネマンの言葉が紹介されている。
「人生で、そのことを考えるまさにその瞬間に貴重だと思えるものほど貴重なものは
ない」
（参考）本書で紹介されている脳のトラップ
【ヒューリスティクス】 heuristics
人が意思決定をしたり、判断を下したりするときに、厳密な論理で一歩一歩答えに
迫るアルゴリズムとは別に、｢直感」ですばやく結論を出す方法をいう。アルキメデスが
「アルキメデスの原理」を発見したときに「ヘウレーカ(EY-PHKA)」と叫んだことに
語源があるとされる。経済学者トヴェルスキーと心理学者カーネマンは、「行動経済学」
という概念を提唱し、多くの実験を通して、人は確かな手がかりのないままにヒュー
リスティクスをとりがちで、そのために非合理な判断や意思決定をすることを実証した。
このことを「ヒューリスティクスによるバイアス」が生じるという。
ヒューリスティクスによるバイアスには次のようなものがある。
①「代表性」典型的と思われるものを判断に利用する。
②「利用可能性」日常的に簡単に利用できる情報で判断してしまう。
③「固着性」最初に示された特定の数値などに縛られてしまう。
【予言の自己成就】self-fulfilling prophecy
個人が自己の予測や願望に沿うような行動をとった場合、社会現象としてその
通りの結果が出現すること。
すなわち、予言されることによって予言されたことが現実のものになり、人びとが
自分たちの共有した知識に基づいて行動することによって、その知識が自分のものに
なって自己成長する。
「地価が上がる」と人びとが信じている限り地価は上がり続ける。
【ピークエンドの法則】peak-end rule
あらゆる経験の快苦は、ほぼ完全にピーク時と終了時の快苦の度合いで決まる。
経験の記憶は主観によって変えられ、その出来事の長さには関係しない。
この法則が示唆するところは大きい。人間の記憶はすべからく捏造される。
出来事のすべてを逐一記憶することはできないため、ピーク時と最後のあたりの記憶
が快苦のすべてを決定してしまうことになる。「終わりよければすべて良し」
【コンコルドの誤謬】mistake of Concorde
コンコルドは開発が終わっても採算が取れないことが分かっていたにもかかわらす、
それまで投資した金額が膨大だったために、そのまま開発が継続され、商用化後さらに
赤字をふくらませた。
このように過去の投資が、将来の事業の成否を左右してしまうことをいう。
縮小しても回収できないコストを埋没費用：sunk costということから、サンク・
コストの過大視 overestimate of sunkcostともいう。
【フレーミング効果】framing effect
絵の額縁が立派だと、その絵の価値も高いと思ってしまう効果。選択者の心的構成
（フレーミング）が影響して、自分の基準に当てはめて別の判断をしてしまう可能性が
あること。ラベル表示、パッケージデザイン、CMのキャラクターなどがフレームとなる。
【基準値の誤り】base rate fallacy
頻度や確率についての確率的判断を、本来ある「基準値」（発生確率）ではなく、
個別の事象を重視して、基準値を軽視してしまう誤り。
確率的判断を「直感」によるヒューリスティクスで行うために起きるエラー。
【大数の法則】law of large number
試行回数が大きいほど、ある結果がでる頻度が平均に近づくという法則。
適切な大きさの母集団が示す発生確率。
大数の法則は正しいが、どの程度の数をもって大数と判断するかでエラーが起きる。
【小数の法則】law of small number
試行回数が少ないにも関わらず、大数の法則が当てはまると錯覚し、平均値へ回帰
するとみなすこと。また小数からなる標本であってもそれがその母集団を代表する
性質と誤解すること。→「代表性」
【代表性】representativeness ヒューリスティクスによるバイアス①
典型的と思われるものを、判断の基準や答えとして転用すること。典型的と思われる
ものをステレオタイプ stereotypeともいう。
【確実性効果】certainty effect
ある事象が起きる確率を主観的に重み付けて考える傾向性。特に確率が0%、または
100%に近づくと非常に敏感になることを確実性効果という。
「リスクゼロ」の誘惑により、無農薬、無添加食品に高い対価を支払う消費者心理は
健康上のリスク発生確率に主観的重み付けバイアスがかかっている状態といえる。
【利用可能性】availability ヒューリスティクスによるバイアス②
ある事象が起きる確率について、最近の事例やかつて顕著な事例など「思い浮かび
やすい」事例と特徴を思い出し、判断や評価の基準にしてしまうこと。
ことさら強調され、強い印象を与えるものは、実際より過大な評価をしがちであり
注意を要する。
【アンカリング効果】anchoring effect ヒューリスティクスによるバイアス③と同義
船が錨を降ろすと、とも綱の許す範囲しか動けなくなることからくる比喩で、最初に
印象に残った数字や言葉が、後の判断に影響を及ぼすことをいう。
最初に示された特定の数値などに縛られてしまう「固着性」はヒューリスティクスに
よるバイアス③
買い物で正札（アンカー）と値引き表示比較によって安いと感じるなど、非常に広い
範囲で起きる現象。
【注意の焦点化効果】effect of attentaion focus
特定の部分に対して注意を集中させると、その他の部分に注意が向かなくなる傾向。
ある特定部分に注意を払うように誘導されると、そのことだけで判断したり、行動
してしまったりする。振り込め詐欺は、この効果を使った典型的犯罪。
家電製品の説明で最初に注意を払うべきポイントを具体的に示されると、ほかに
重要な比較項目があっても、それに眼を向けないで買ってしまう恐れがある。
【帰属のエラー】atribution error
まわりに起きる社会的事象や、自分や他人の行動の原因を推理・推論することを
「帰属」という。 他人には辛く、自分には甘い反応を理論化したものを「帰属理論」
という。下記のような様々な「帰属のエラー」が起きる。
①知覚的に目立った情報・刺激に帰属の判断が左右される。
②他社の行動に対しては性格・個性などの内面的要因を重視する。
③自分の行動に対してはきわめてノーマルだと思い、そうでない場合は普通でない
異なった外的要因があったからだと思い込む。
④自分が成功すると、自分の内面に理由があり、失敗すると外部に要因を求める。
【自己奉仕的バイアス】self-serving bias
ある行動や事象の意味を解釈する際に、成功しても失敗しても、自分の都合のよい
ように判断をゆがめること。このことで自尊心を高めたり、逆に責任回避するのだが、
成功に関する部分を「自己高揚バイアス（self-enhancing bias）」、失敗に関する
部分を「自己保護バイアス（self-protectionbias）」と呼ぶこともある。
またある行為の結果として、自己のイメージが壊されることが予期された場合に、
あらかじめハンディキャップがあるかのような行動や、主張をすることを「セルフ・
ハンディギャッピング」という。
【バーナム効果】barnum effect
だれにも 当てはまりそうな曖昧で一般的な性格に関する説明を、自分だけに当て
はまるものとして受け止めること。サーカス団の興行師バーナムが「自分のサーカスの
成功はすべての人に何かを与えていることによるものだ」と述べたことに由来する。
各種の占いや性格診断が良く当たると感じられるのはこの効果による。
【フォールス・コンセンサス効果】false consensus effect
自分と他者とのあいだに共有されている「合意性」を過度に見積もる認知的バイアス。
他者も自分と同じように行動するだろうと思い込み、それを逸脱した他者に出会うと、
変わり者だとみなしてしまう。
つまり人は、ある状況における自分の判断や行動は一般的なものであり、適切であると
見ているので、他者も自分と同じように判断し、行動するだろうと考える。
阪神タイガースファン以外の者が大阪に生息しているとは絶対に思わないのだ。
逆に自分だけが特別な存在であるとみなしてしまうことを
「フォ－ルス・ユニ－クネス効果」false uniqeness effectという。
【集団思考】group thinking
集団による合意が、不合理で危険な意志決定を容認すること。「集団的的浅慮」とも
いう。強いリーダーがいて周りがイエスマンになる場合や、連体意識や凝集性の強い
集団が外部の集団に強い固定観念をもつ場合に起きる。
①自分たち集団に対する化大評価、②閉ざされた意識、③均一性への圧力、といった
「集団思考」の三類型により以下のような欠陥をもたらす。
①代替案を吟味しない。②目標を精査しない。③採用しようとする選択肢の危険性を
検討しない。④いったん否決された代案を再検討しない。⑤情報をよく探さない。⑥非常
事態に対応する計画を策定できない。
このトラップから逃れるには「悪魔の弁護人」と呼ばれる１６世紀の教会の知恵を
使うことが有効。「悪魔の弁護人」は、ある人を聖人に加えるかどうかの問題で、集団に
議論を起こす役目を与えられていた。是認されたことには、必ずなんらかの疑問を表し、
再検討をうながすきっかけを与える役目を果たしていた。
【集団規範】group norm
ある特定の集団の中でその構成員が主に共有する行動や判断の規則・基準のこと。
集団を目的達成に向かわせる枠組みとして、集団のもつ同調性、凝集性の高さが強固
な「集団規範」をつくる。暗黙の了解があるため、本来は正しい個人の知覚・判断・
評価・感情にも強い影を落とす。
【ハロー効果】halo effect
月や太陽の光輪や、聖像の後光をハローという。ある対象を評価する際に、その顕著な
特徴に引きずられ、他の特徴をもポジティブないしはネガティブに評価してしまうこと。
人や物がひとつの長所で高く評価されると全体がよく見えたり、逆にひとつの短所で
低く評価されるようになる現象。
【自信過剰】overconfidence
自己の能力や知識を過信すること。悪い状況に陥る確率を過少評価し、目の前で起きて
いることがコントロール可能だと思い、そのまま突き進んでしまう。
これを「支配の錯覚」または「マジカルシンキング」という。
【願望的思考】wishful ethinking
起こってほしいと願っている事象の生起確率を高く見積もり、逆に起こって欲しくない
と思っている事象については低く見積もること。
宝くじに夢を託す心理。ちなみに宝くじは損得感情の麻痺によるものだが，その賞金
還元率は50%なので、本人が願わずとも福祉事業に貢献しており、自然に善いことをして
いるのだ。
【後知恵】hindsight
何か事が起こってから、後でその原因について言及すること。事前には予測すら
できなかった事象が、事後には必然であったかのように判断する心理的バイアス。
世間にある「解説」の大半はこれであるといっても過言ではない。
【順序効果】order effect
人が印象形成をするとき、提示される情報の順番が異なっているだけで、形成される
印象が違ってくる現象をいう。はじめに提示される情報に強く影響されることを「初頭
効果(primacy effect)といい、最後に提示される情報に強く影響されることを「親近
効果(recency efect)という。
ひとたび印象形成が成されると、その後の情報はすべてその印象を補強する方向に
作用するトラップもある。
【保有効果】endowment effect
自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる現象のこと。
あるものを得ることに伴う効用より、いま持っているものを失うことによる損失の
ほうが大きいと感じられる「損失回避」心理があることがひとつの原因。
わらしべ長者は、保有効果の逆を選択することで可能になる。
【公表バイアス】publication bias
実験や調査の結果を公表するにあたり、ポジティブなほうを多く公表し、ネガティブな
ほうはあまり公表しないという傾向をいう。「公表」された情報は「都合のよい」情報
だけかもしれないので，鵜呑みにしないよう気をつけなければならない。
【後悔の理論】regret theory
自分がなにか悪い選択や決定をすることで後悔するのではないかという「後悔への
恐れ」が、人の選択・決定に大きな役割を演じるとする理論。
人はもともと「後悔回避」regret aversionの性向を強く持ち、短期的には失敗した
行為のほうに強い後悔の念を覚え、長期的にはしなかったことを悔やむとされる。
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脳のトラップは、理性ではなく感情に働きかける。理解していても行動が伴わない。
